Avviare un’impresa: dal progetto iniziale alle prima vendita
Dal progetto all’impresa il passo è lungo.
Ed è importante procedere in modo graduale, a cominciare dall’esame del progetto.
Subito dopo, come già visto in altri articoli, il lavoro preliminare riguarderà lo studio di fattibilità e il business model.
La strategia commerciale
A questo punto, dopo queste prime analisi, dovremmo aver già individuato:
- Il nostro target di clienti;
- I possibili canali di vendita;
- Gli strumenti per avviare e curare la relazione con i clienti;
A questo punto dobbiamo elaborare una strategia di comunicazione e marketing, sia per far conoscere la nostra azienda, sia per promuovere prodotti o servizi.
Dobbiamo stabilire una politica di prezzo (che è conseguenza della scelta di posizione sul mercato, della qualità offerta dai nostri prodotti/servizi, della posizione rispetto alla concorrenza…) e creare gli strumenti per consentire alla nostra rete commerciale di promuovere al meglio i nostri prodotti.
Il tema è molto ampio e verrà approfondito in futuro. Qui ci interessa evidenziare gli aspetti più importanti e delineare lo schema generale.
I contratti base
A fianco alla strategia commerciale, è necessario predisporre alcuni documenti e contratti assolutamente essenziali per effettuare la prima vendita.
Da un lato, occorre prevedere un accordo con la forza vendita (presupponendo che non sia l’imprenditore in prima persona che si relaziona con il cliente finale): in poche parole si deve redigere un contratto con i propri “agenti commerciali”, nel quale verranno stabiliti sia il compenso per il venditore, sia le regole e le procedure da seguire per contattare il cliente, vendere il prodotto, ricevere i pagamenti e fidelizzare.
Dall’altro occorre predisporre i veri e propri contratti di vendita, cioè il documento dove viene indicato il bene o servizio venduto, il prezzo, le modalità di pagamento, l’autorizzazione alla raccolta dati per comunicazioni commerciali.
I contratti commerciali
I contratti con la forza vendita possono essere di vari tipi:
- Contratti di lavoro subordinato: sono i più completi, ma anche i più onerosi;
- Contratti di agenzia: è un rapporto para subordinato, che prevede in genere un piccolo compenso fisso e un compenso variabile in proporzione alle vendite;
- Contratto da procacciatore d’affari: il procacciatore è un lavoratore autonomo, che lavora occasionalmente per l’azienda e gli procura opportunità commerciali.
La scelta non è “libera”, ma dipende dal tipo di rapporto che si vuole creare con la propria forza vendita, dal potere di direzione e controllo rimesso all’impresa e da altri parametri, sia legali che economici.
I contratti di vendita
Dopo aver scelto chi venderà i nostri prodotti sul mercato, occorre fornire ai nostri rappresentanti gli strumenti tecnici e legali per realizzare in concreto le vendite stesse.
A fianco al materiale pubblicitario ed alle indicazioni di carattere strategico (relative alle modalità di approccio al cliente, alle tecniche di vendita…), occorre predisporre i contratti di vendita.
Il contratto base (che può funzionare da modello, per ogni tipo di prodotto o servizio) deve prevedere, almeno i seguenti elementi:
- Ladescrizione del prodotto o servizio;
- Ilprezzo e le modalità di pagamento;
- Le eventualilimitazioni di responsabilità;
- Il foro competente in caso di controversie;
- Le garanzie in capo al venditore/acquirente;
- Il domicilio per eventuali comunicazioni relative al contratto.
Insieme al contratto base, possono essere predisposti eventuali contratti specifici per alcune tipologie di prodotto o servizio.
Inoltre è possibile prevedere un testo contrattuale per eventuali rapporti di collaborazione, ad esempio con i partner strategici per l’impresa, in modo tale da regolare gli ambiti di interventi e la delimitazione delle rispettive prerogative commerciali.
Infine è opportuno delineare le linee guida da seguire nei rapporti con i propri fornitori, sia in merito allo standard di servizio che si ritiene indispensabile ricevere, sia in merito ai tempi di esecuzione e alle modalità di pagamento; sia infine in merito alle possibilità di recedere per il mancato rispetto degli obblighi contrattuali.
Conclusioni
Se l’elaborazione del progetto d’impresa serve per individuare quali sono i pezzi per costruire la macchina, ovvero gli elementi per creare l’impresa, il kit di cui si è scritto oggi, rappresenta la benzina per farla camminare.
In assenza di una politica commerciale e senza i primi contratti, non è possibile concludere alcuna vendita.
A questo punto non vi resta altro che… Mettere in moto ed andare sul mercato, a vendere.