• Il business model canvas e la proposta di valore 
• Analisi del cliente 
• Come costruire il budget?
• A cosa serve il BMC? 

 

Dopo lo studio di fattibilità ( Vai all’articolo “Progettare un’impresa: lo studio di fattibilità” ) e prima di costituire l’impresa, è importante delineare a grandi linee il progetto che si intende realizzare. 

Tra i vari strumenti esistenti per pianificare la creazione di una nuova impresa dal punto di vista strategico, il più conosciuto è il business model canvas (BMC, dal testo di Osterwalder A., Pigneur Y., Creare modelli di business, Milano, Ed. FAG, 2012 (Cliccare qui per visualizzare il libro su Amazon) 

 

Il business model canvas e la proposta di valore 

Il modello è strutturato in 9 blocchi, distribuiti orizzontalmente, collegati tra loro e organizzati per guidare l’imprenditore nel valutare sinteticamente ogni aspetto del proprio progetto. 

L’utilizzo di questo strumento: 

• consente di avere, in modo sintetico ma preciso, un quadro d’insieme di tutti gli elementi rilevanti per la creazione dell’impresa; 
• aiuta il team a rimanere focalizzato sul “cuore” del progetto (la c.d. proposta di valore), collegando ad esso tutte le altre attività accessorie; 
• facilita l’individuazione, a grandi linee, dei costi e dei ricavi che ci si attende dall’esecuzione del progetto (senza i dettagli e le complessità di un business plan). 

Lo schema e le caratteristiche “visuali” del modello stimolano la riflessione “sistemica” sui vari aspetti (i 9 blocchi) del progetto; l’analisi operata su ciascun blocco permette di visualizzare meglio quello successivo, oppure di ripensare in modo diverso quello precedente, avendo sempre davanti il cuore dell’idea di impresa e definendo le relazioni tra le varie parti. 

Si tratta di uno strumento elastico, dinamico e di intuitivo utilizzo che permette, se approcciato con il giusto grado di serietà ed impegno, di giungere ad un progetto ben strutturato, che può cominciare a muoversi verso la propria realizzazione concreta. 

Per facilitarne l’utilizzo esaminiamo i blocchi con maggiore dettaglio. 

Il lavoro sul BMC prende avvio dalla parte centrale, dove troviamo il primo dei nove blocchi: la PROPOSTA DI VALORE o value proposition. 

La Value Proposition (VP per brevità), come detto, è il cuore del progetto.   

Racconta chi siamo, cosa facciamo, cosa ci distingue dagli altri, qual è il valore che vogliamo offrire all’utente/cliente con la nostra attività.  

L’importanza fondamentale di questo segmento di lavoro è data dal fatto che tutti i blocchi successivi devono essere coerenti con la VP. Anche per questo motivo può rivelarsi un errore sottovalutare il grado di specificità che richiede questo lavoro. Non a caso, gli stessi autori prima citati hanno scritto, dopo molti anni dal primo libro, un secondo testo dedicato solamente a questo “blocco” (Osterwalder A., Pigneur Y., Bernarda G., Smith A., Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano, Milano, Edizioni LSWR, 2014 (Cliccare qui per visualizzare il libro su Amazon) 

 

Analisi del cliente 

Dopo aver descritto ed analizzato la proposta di valore possiamo concentrarci sui potenziali clienti, per comprendere se il prodotto/servizio che abbiamo immaginato risponde veramente ad un esigenza del mercato (e se esso può rappresentare una valida alternativa rispetto a prodotti/servizi simili che già esistono) 

Spostandoci sul lato destro del canvas, accanto alla value proposition troviamo i blocchi di: SEGMENTI DI CLIENTELA,  RELAZIONI CON I CLIENTI e  CANALI DI VENDITA.  

Il blocco dei Segmenti di clientela descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni ai quali l’impresa si rivolge. 

Questo blocco è molto importante, perché strettamento connesso con la proposta di valore: a chi si rivolge il nostro prodotto/servizio? A quali categorie di utenti e/o clienti è rivolto? Sono privati (modello Business to consumer: B2C) o sono altre imprese (modello Business to business: B2B)?. 

Le Relazioni con i clienti descrivono il tipo di relazione che l’impresa stabilisce con essi, identificati nel blocco precedente (segmenti di clientela). A seconda del tipo di relazione che si intenderà instaurare, sarà possibile delineare i metodi di acquisizione dei nuovi clienti o come fidelizzare quelli già presenti. 

I canali (di vendita) ci permettono, invece, di lavorare sui punti di contatto e sulle modalità per entrare in relazione con il target di clienti che abbiamo individuato.  

 

Come costruire il budget? 

Se siamo sicuri che il prodotto/servizio ha dei clienti potenziali possiamo passare all’analisi dei costi per realizzare il prodotto stesso e per portarlo sul mercato 

Alla sinistra del blocco centrale, della Value Proposition, troviamo le ATTIVITA’ CHIAVE e le RISORSE CHIAVE. 

Le attività chiave rappresentano le attività cardine che devono essere compiute per realizzare il prodotto/servizio e per “consegnare” all’utente/cliente il valore individuato nel primo blocco. All’interno di questo blocco orbitano non tutte le attività, ma solo quelle strategiche. 

Le risorse chiave sono invece gli i beni (materiali ed immateriali) e gli strumenti, di ogni tipo e natura, che servono per poter realizzare le attività di cui sopra. 

Ancora più a sinistra troveremo il blocco dei partner chiave. 

Non è possibile pensare alla propria impresa come a qualcosa di autosufficiente poiché essa opera in un contesto più ampio. Con il lavoro su questo blocco si intenderà, quindi, definire quali operatori possono essere nostri fornitori e/o partner.  

Tutto il lavoro sin qui svolto con i 7 blocchi appena descritti servirà ad individuare in modo schematico ma preciso il flusso di ricavi e di costi che dobbiamo aspettarci dall’attuazione del nostro progetto. 

Ed è così che l’ottavo blocco, quello dei COSTI vedrà confluire al suo interno tutte le valutazioni derivanti dai “blocchi di sinistra”: attività, risorse e partner. 

Il nono e ultimo blocco sarà invece costituito dai RICAVI, identificati mediante l’analisi dei “blocchi di destra”: segmenti di clientela, relazioni coi clienti e canali di vendita. 

Da tale analisi sommaria ricaviamo gli elementi essenziali, dal punto di vista economico, del progetto. Da qui si potrà partire per redigere, in modo più analitico, un vero e proprio Business Plan (riferito a questa fase di startup). 

 

A cosa serve il BMC? 

Il BMC è uno schema molto utile per delineare il progetto e per allineare il team sugli obiettivi che si intende perseguire. Costruire il modello di business è un lavoro abbastanza complesso, che dovrebbe coinvolgere tutti i membri del team. 

Rappresenta un ottimo strumento per “partire”, sia per comprendere a pieno la complessità della creazione di un’impresa, sia e soprattutto per “allenare” il team al lavoro in gruppo, con lo scopo principale di condividere la strategia e di collaborare, in ogni fase di sviluppo del progetto, utilizzando i diversi punti di vista di ogni membro del team.