- Introduzione
Lo sviluppo di un’idea imprenditoriale, così come anche l’esercizio di impresa, portano l’imprenditore ad instaurare relazioni con tanti soggetti: clienti, fornitori, distributori, concessionari e così via.
Se da una parte le relazioni possono generare problematiche, ad esempio con riferimento alla protezione della proprietà intellettuale, dall’altra possono rappresentare un’importante opportunità di sviluppo di un progetto, sia da un punto di vista tecnico (ad esempio nel caso in cui la relazione sia diretta alla realizzazione di un prototipo), sia da un punto di vista economico-finanziario (ad esempio nel caso in cui la relazione sia diretta all’acquisizione di risorse economico-finanziarie oppure allo sviluppo di un target di clienti in comune).
Questa opportunità è senz’altro rappresentata dalle partnership.
- Gli accordi di partnership
Nelle partnership commerciali le parti si impegnano a contribuire al progetto o all’attività commerciale congiunta in varie forme, che possono includere il capitale finanziario, le conoscenze specifiche di una delle parti, le reti di clienti, le tecnologie o altri asset strategici.
Le modalità di condivisione di queste risorse sono normalmente stabilite in un accordo di partnership, che definisce anche le responsabilità, i diritti e gli obblighi di ciascuna parte.
Ma come si costruisce un accordo di partnership ?
Nelle prossime case history risponderemo a questa domanda, prendendo spunto da due casi affrontati dal nostro Studio: il primo, che affronteremo nel presente articolo, riguarda una partnership instaurata per lo sviluppo tecnico del progetto (ad esempio un prototipo), il secondo riguarda una partnership instaurata per la raccolta di capitali economico-finanziari.
- Chi è il nostro Cliente?
La nostra Cliente è una startup innovativa che ha come obiettivo quello di testare la validità e soprattutto le potenzialità commerciali di un prodotto.
Occorre cioè verificare se il prodotto funziona, se ed in che modo può essere perfezionato e, infine, se vi è un interesse effettivo da parte dei potenziali clienti.
- Cosa ci ha chiesto il Cliente?
La Cliente ha così ricevuto una proposta di collaborazione da parte di un importante player della vendita di generi alimentari.
L’obiettivo di questa collaborazione è duplice: da un lato garantisce alla Cliente di sperimentare e perfezionare il prodotto, dall’altro garantirebbe al partner di avere un’esclusiva sulla vendita del prodotto nel caso in cui la sperimentazione dia esito positivo. Si è reso necessario bilanciare i reciproci diritti ed obblighi economici, tenuto conto del “rapporto di forza” squilibrato (a vantaggio del Partner, più grande e strutturato) tra le parti.
La Cliente, dunque, ci ha chiesto di redigere e negoziare l’accordo di partnership con il potenziale partner.
- Come si è svolta la consulenza ?
La nostra consulenza è partita da un’analisi preliminare diretta ad individuare le esigenze della Cliente (non solo giuridiche ma anche commerciali), le finalità strategiche della collaborazione e le possibili criticità che avrebbero potuto caratterizzare il rapporto di partnership.
Le criticità emerse hanno riguardato ad esempio il diritto di esclusiva, le responsabilità in capo alla Cliente, gli obblighi assunti dal partner.
L’analisi preliminare ci ha permesso di pianificare al meglio la successiva fase di redazione e negoziazione dell’accordo di partnership, che abbiamo condotto nell’ottica di garantire alla Cliente un accordo equo, trasparente e in grado non solo di tutelarlo dinanzi ad eventuali criticità ma anche di garantire il raggiungimento delle finalità prefissate.
La negoziazione ci ha portato ad esempio:
- A limitare il diritto di esclusiva in favore della controparte, così da rendere la collaborazione più flessibile per la Cliente, soprattutto da un punto di vista commerciale;
- Circoscrivere le responsabilità in capo alla Cliente, ad esempio nel caso di danni arrecati dal prototipo;
- Ad incrementare gli obblighi in capo al partner, ad esempio dal punto di vista della riservatezza.
- Cosa ha ottenuto il Cliente grazie alla consulenza di Prolaw?
Attraverso la nostra consulenza la Cliente ha ottenuto un accordo equo, trasparente e bilanciato dal punto di vista dei diritti e degli obblighi a carico di ciascuna parte; nonché soddisfacente dal punto di vista economico. L’accordo, così costruito anche grazie alla nostra consulenza, ha dato vita ad una partnership in grado da un lato di soddisfare entrambe le parti coinvolte (il partner e la Cliente), dall’altro di tutelare la Cliente da possibili criticità o controversie.