• Il Modello di Business
Il modello di business rappresenta il quadro attraverso il quale un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie valore. Nel contesto degli studi legali, diversi modelli si stanno affermando con successo, tra questi, lo Studio Legale Associato è una modalità in cui un gruppo di avvocati indipendenti decide di unire le proprie forze per condividere risorse e spese, pur mantenendo un certo grado di autonomia. Questo approccio facilita la condivisione dei costi e delle risorse, promuovendo al contempo una maggiore collaborazione e un intenso scambio di competenze tra i professionisti. Tuttavia, tale modello non è esente da potenziali svantaggi, quali la possibilità di conflitti interni e la necessità di una gestione efficace delle risorse comuni.
Un’evoluzione significativa nel panorama degli studi legali è rappresentata dalla Società Tra Avvocati, che consente la formazione di società professionali dove gli avvocati assumono il ruolo di soci. Questo modello permette una gestione più aziendale delle attività legali, offrendo maggiori capacità di investimento e una gestione più professionale dello studio, tuttavia, comporta anche una maggiore complessità nella gestione e nella suddivisione dei profitti.
Le Boutique Law Firms, specializzate in settori di nicchia come il diritto societario, la proprietà intellettuale o il diritto internazionale, si distinguono per l’alta specializzazione e la reputazione in aree specifiche. Questi studi, presenti principalmente negli Stati Uniti e nel Regno Unito, offrono servizi altamente qualificati, sebbene operino in un mercato limitato e richiedano un continuo aggiornamento in settori altamente dinamici.
Le Multidisciplinary Practices rappresentano un modello in cui gli studi legali offrono servizi integrati, collaborando con professionisti di altre discipline come commercialisti, consulenti fiscali e notai. Questo modello consente di fornire servizi completi e integrati ai clienti, con la possibilità di cross-selling. Tuttavia, la complessità nella gestione e la necessità di coordinazione tra diverse professionalità costituiscono le principali sfide di questo approccio. Tale modello si è diffuso particolarmente nell’ambito degli interventi del Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza (PNRR), dove i clienti necessitano di consulenze a 360 gradi, rivolgendosi a studi capaci di offrire assistenza su tutte le questioni inerenti ai progetti finanziati.
• Design dei servizi e modelli di pricing
Il design dei servizi legali si riferisce alla progettazione e organizzazione dei servizi offerti per rispondere alle specifiche esigenze dei clienti. Questo approccio è cruciale per creare esperienze positive e soddisfacenti, rafforzando la fiducia e la fedeltà dei clienti, poiché un approccio centrato sul cliente implica la personalizzazione dei servizi legali, che può includere consulenze mirate, disponibilità di risorse online e implementazione di feedback continuo per migliorare i servizi. La tecnologia gioca qui un ruolo fondamentale nel design dei servizi legali, attraverso l’adozione di strumenti come l’intelligenza artificiale per l’automazione dei processi, le piattaforme digitali per la gestione dei documenti e i sistemi di videoconferenza per le consulenze remote, che possono migliorare significativamente l’efficienza e l’accessibilità dei servizi legali.
Tra i principali modelli di pricing adottati dagli studi legali troviamo la fatturazione oraria, la ritenzione annuale, gli abbonamenti legali, le tariffe flat e le success fees.
La fatturazione oraria, uno dei metodi più tradizionali e diffusi, consente agli avvocati di calcolare il compenso in base al numero di ore lavorate su un caso specifico. Questo modello offre trasparenza sui tempi di lavoro e compensi diretti per il tempo effettivamente impiegato, ma può risultare poco prevedibile per i clienti, portando a insoddisfazione e sfiducia.
Il più grande limite della fatturazione oraria, caposaldo degli studi legali, è la mancanza di scalabilità. Con scalabilità si intende la possibilità per lo studio legale, o per il professionista, di aumentare i guadagni in maniera più che proporzionale rispetto al numero di ore lavorate.
La fatturazione oraria ha una crescita lineare nel tempo, ma una volta massimizzate le ore lavorate e l’efficienza il professionista si ritroverà comunque davanti ad un muro insormontabile.
È proprio questo il motivo che ha spinto diversi studi legali a cambiare il proprio metodo di fatturazione, rimanendo sempre sul calco della fatturazione oraria, ma accostandovi modalità che permettano la scalabilità quantomeno delle attività più ripetitive, come ad esempio la stesura di atti legali, che spesso e volentieri seguono modelli predefiniti, lasciando che i professionisti si occupino delle materie più complesse ed articolate che non è possibile automatizzare. Oltre a questo, esistono diverse strategie di pricing che cercano di ammortizzare la linearità della fatturazione oraria, ad esempio: La ritenzione annuale prevede che i clienti paghino una tariffa annuale per avere accesso continuativo ai servizi legali dello studio. Questo modello offre stabilità finanziaria allo studio legale e disponibilità continuativa per il cliente, ma può ridurre la motivazione dello studio a lavorare intensamente su ogni singolo caso. Gli abbonamenti legali, che offrono pacchetti di servizi su base mensile o annuale, migliorano la prevedibilità dei costi per i clienti e garantiscono un reddito stabile per lo studio, ma possono sottostimare i costi effettivi se i casi si rivelano più complessi del previsto.
Le tariffe flat prevedono che lo studio legale addebiti una tariffa fissa per servizi specifici, come la redazione di contratti, consulenze legali o rappresentanza in tribunale. Questo modello offre chiarezza e prevedibilità dei costi per i clienti, ma può comportare rischi per lo studio se i costi effettivi superano le previsioni iniziali. Infine, i success fees, che prevedono una percentuale sui risultati ottenuti per il cliente, allineano gli interessi dello studio con quelli del cliente e incentivano il raggiungimento di risultati positivi, ma possono rappresentare un rischio finanziario se il caso non viene risolto favorevolmente.
In conclusione, un modello di business efficace, un design dei servizi ben strutturato e strategie di pricing innovative sono strettamente interconnessi e fondamentali per il successo di uno studio legale. È diffusissima la convinzione che rivolgersi a un professionista per la risoluzione di questioni legali sia qualcosa di macchinoso e fin troppo dispendioso, in termini di denaro, tempo ed energie. Un approccio integrato può creare sinergie che migliorano l’efficienza operativa e la soddisfazione del cliente, adottare un modello di abbonamento, per esempio, può essere potenziato da un design dei servizi che utilizza piattaforme digitali per l’interazione con i clienti, dando loro modo di accedere a consulenze da remoto che gli possano indicare sin da subito che tipo di percorso seguire per la tutela dei loro diritti. Allo stesso modo, una strategia di pricing basata su tariffe flat può essere combinata con servizi personalizzati per offrire un valore aggiunto ai clienti. L’integrazione di questi elementi non solo rende i servizi legali più accessibili e trasparenti, ma fornisce anche agli studi legali un vantaggio competitivo significativo, migliorando la loro efficienza e redditività.
Porri Pierluigi Lorenzo